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「杜威学院」浅谈市场开发五步骤

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浏览:- 发布日期:2017-12-27 09:32:53【


当我们作为厂家代表来到一个陌生的市场,安顿好住宿以后,整理宣传资料、招商政策、价格表、名片,就要开始寻思----客户在哪里?应该怎么寻找意向客户?以下是我个人一些想法:

1步:收集信息,挖掘客户


杜威学院

俗话说:卖什么就说什么,作为杜威涂料的市场代表,我们本身就是代表企业招商的一张名片,首先我们要具备一定的基础知识,熟悉我们产品线的结构、价格体系、自身品牌的优劣点、市场开发方向、行业发展状况以及待开发市场的容量,还有本区域经销商、分销商、零售商等渠道环节的影响与需求,最好了解到该区域市场核心客户的生意状况、管理水平、生意思路、经济实力、网络资源等等,如果不掌握这些市场信息就去开发有质量的客户无异于盲人摸象!


杜威涂料家装市场

在细节上,第一次走访陌生市场带着名片和招商政策即可,个人看法如若我们携带大包小包进店拜访,比较容易引起客户先入为主的抵触心理。我们可以明确告诉客户,本次拜访目的是上门请教和交流市场看法,至于是否生意合作,得看彼此的缘分和选择。这样可让客户放下戒心,让客户在轻松愉快的交谈环境下透露更多的真实情况。只有全面了解与认识市场,我们的开发工作才更有目的性和针对性,才能让我们做到心中有数,更好的去把控主动性。

2步:根据收集的市场信息,进行客户预约


杜威学院-客户预约

当对建材市场有一定了解后,我们就可能对市场目标客户有了一个比较清晰的认识,可作为我们甄选合作意向客户的先决条件,方便我们对目标客户进行排位,而具备先进的市场发展理念、有一定品牌意识、有创新思路、懂管理、具备优质网络、有市场辐射开发能力的客户必定是我们目标的首选!

接下来,根据客户情况,我们可以进行第1到第N个排序,根据排序制定拜访时间安排。在拜访客户之前,我们应该对每一个意向客户特点进行评估,评估包含目前生意分析、自身特点在行业中的优劣势、需要提升以及改进的地方等等,然后在此基础上结合我们的品牌推广和市场操作模式,就能给客户带来正面的影响和促进。当然,预约客户本身在语言上需要专业和礼貌,举例如下:

我们:请问是**老板吗?

客户:我是,请问你是哪位?

我们:打扰您啦,我是杜威干粉壁材***,我们在寻求市场合作伙伴,通过多方面了解得知您现在*****(思想、行为状态),不知道什么时间您方便,我们过来拜访您?

客户:喔,那你**时候来吧……

我们:那好,谢谢您,我们**时候登门拜访!


拜访客户

3步:不要过多向客户阐述合作必须达到我们的要求,而是让客户明白与我们合作能带给他什么好处。

我们常对客户说:“我们厂家要求做**地方代理最低签约任务**万元”,其实这是不对的,你想,相比让客户接受这个数字的前提,客户更感兴趣的是如何达到这一目标的途径与方法,我们要站在客户的生意结构分析,这次合作能给他带来多少收益,这才是客户真正关心的,“合作双赢”才是我们要向客户传达的主题思想!所以应该多说“如果我们合作,会给您带来***(期望值)”,像“我们规定,我们这样要求”要尽量少说 

开发市场

与此同时,客户也会通过我们的表达方式对我们进行评估,比如会想:

1.      这个业务员是不是忽悠人的

2.      合作会不会有风险,做最坏的结果,我的损失是否在可控范围内

3.      我能达到什么样的利润空间,能不能长久,是否赚钱赚得稳当

所以,我们必须利用产品自身优势、品牌推广差异化的创新操作、市场广告物料投入、专业人员市场跟进辅助等因素去打动客户,在客户有初步意向后,我们也需要给客户一个思考空间(时间不能太长),让客户全面衡量彼此合作给他生意带来的提升能否达到他的期望值,让客户从内心真正认同合作双赢。我认为有一点非常重要不容忽视,那就是我们必须要比客户更加了解市场状况和他的生意怎样去提升,只有我比客户在行,客户才会从内心重视这次合作!

4步:梳理拜访客户,锁定目标客户

目标客户

我们根据拜访客户情况,要对客户进行详细的梳理,根据梳理的情况作出不同的跟进计划,特别是重点意向客户一定要有详细的跟进安排。

我个人始终认为:每一次和客户的告别都应该为下一次拜访留下伏笔,要选择在适当的时机就双方合作的具体条件努力达成一致(底线要坚持),进一步推动客户打款下单和签合同。

5步:运用排除法,锁定合作客户

客户开发渠道

把所有希望寄托在一个客户身上是渠道开发工作的大忌!我们内心必须要清晰,哪个客户愿意和我们合作,是由我们来定夺客户,而不是我们愿意和哪个客户合作,这样会让我们开发工作丧失主动权。

因此,我们首先应该筛选愿意合作的客户名单,采取优中选优的原则,以公司领导需要最后审批为理由先不着急答应合作,逐一与每个意向客户轮流谈判,始终把握主动权,最终锁定客户!

在客户没有最终打款发货之前,一切等于零!依我之见,单论重要性:回款第1,合同第2,订单第3.

以上是我一些愚见,有不妥之处,敬请指正批评为盼!


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